Christian E. Erbacher : Grundzüge der Verhandlungsführung

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Verhandlungsführung (C.E. Erbacher)
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Online-Publikation: August 2018 im Internet-Journal <<kultur-punkt.ch>>
Ereignis-, Ausstellungs-, AV- und Buchbesprechung
<< Christian E. Erbacher : Grundzüge der Verhandlungsführung >>
vdf – Management: 192 Seiten; 17,0 x 24,0 cm; gebunden; ISBN: 978-3-7281-3897-2; CHF 44,00 | € 42,00
vdf Hochschulverlag AG an der ETH Zürich; http://www.vdf.ethz.ch; mailto:verlag@vdf.ethz.ch; mailto:signer@vdf.ethz.ch

Charakteristika
> Topoi:
Rhetorik, Harvard-Konzept, Kommunikation, Argumentation, Intera

Inhalt
Verhandeln ist die Kunst, Möglichkeiten zu gestalten. Verhandlungen gehören zum Alltag von Führungskräften in allen Bereichen des geschäftlichen Lebens. Doch trotz der hohen Praxisrelevanz mangelt es vielen Verhandlungsführern an systematischen Kenntnissen in dieser Disziplin. Diesem Mangel setzt Christian E. Erbacher sein Buch entgegen. Denn Verhandeln ist nicht nur Kunst, sondern vor allem auch lernbares Handwerk.
Die "Grundzüge der Verhandlungsführung" verbinden eine interdisziplinäre, theoretische Fundierung mit einer praxisnahen, klaren Sprache. Dadurch können alle Merkmale und Schritte einer gewinnbringenden Verhandlung verständlich dargestellt und diskutiert werden.
Das Buch knüpft in seiner Grundhaltung an die Tradition des Harvard- Konzeptes an, beschreibt Verhandlungen aber strukturierter und bezieht Erkenntnisse u. a. aus der modernen Rhetorikforschung, der interkulturellen Psychologie und der empirischen Verhandlungsforschung mit ein. Die Diskussion der Ethik in Verhandlungen am Beispiel politischer Prozesse rundet das Buch zu einer weitsichtigen Verhandlungslehre ab.

Inhaltsübersicht
A. Grundlagen 17
1. Was ist eine Verhandlung? 19
2. Kriterien zur Bewertung von Verhandlungen 24
B. Handlungskonzepte 29
3. Die fünf Phasen eines Verhandlungsprozesses 31
4. Verhandlungsstil 57
5. Rhetorik des Verhandlungsgesprächs 75
6. Sozialpsychologie des Verhandelns 92
C. Besondere Verhandlungssituationen 111
7. Schwierige Verhandlungssituationen 113
8. Interkulturelle Verhandlungen 124
D. Analysemethoden 135
9. Drei Modelle zur Analyse von Verhandlungen 137
E. Politik als Verhandlungspraxis 157
10. Europas Verfahrensethik des Verhandelns 159
11. Verhandlungspraxis und politische Theorie 166
Verhandlungskompetenz:
zusammenfassende Fragen und Antworten 177
*
Stimmen (zu früheren Auflagen)
> "Dass Erbachers 'Grundzüge der Verhandlungsführung' nun schon die 3. Auflage erleben, beweist das ungebrochene Interesse breiter Kreise am Thema 'Verhandeln', spricht aber auch für den Autor und sein Konzept. … Der Autor liefert also ein Lehrbuch. Wie das anderer Lehr- und Schulbücher auch, ist das Konzept des Buches relativ einfach. Es wird wenig neues, sondern vor allem bekanntes Wissen geboten, dieses jedoch in gut gegliederter systematischer Aufbereitung. Neuigkeitswert haben Abschnitte D und E, also die Schlusskapitel des Buches."
(Hansdieter Matthes auf mwonline.de)

> "Der Psychologe Christian Erbacher unterscheidet bei Verhandlungen einen konkurrenzorientierten und einen kooperativen Ansatz. Mit dem Ersteren will man einen möglichst schnellen und kurzfristigen Gewinn erreichen, meist die Senkung der eigenen Kosten. Dieser Ansatz empfiehlt sich, wenn es um ein einmaliges Geschäft geht und keine weitere Geschäftsbeziehung geplant ist, etwa bei einem Occasionsautohändler. … Mehr Potenzial bietet der koorperative Ansatz. Hier wird nicht versucht, das Maximum für sich herauszuholen. Vielmehr arbeiten die Verhandlungspartner gemeinsam an einer Lösung, die die Gewinne beider Seiten maximiert."
(Gian Signorelli, Beobachter Nr. 20, 29.9.2010)

> "Buch der Woche: Grundzüge der Verhandlungsführung. München. Wer nicht weiß, welchen Zweck bei Verhandlungen Parteien mit dem 'Schweigsamen König' verfolgen, wie man die 'Good-guy-bad-guy-Strategie' erfolgreich anwendet oder wie die Harvard-Methode zum Verhandlungserfolg führt, der sollte die zweite Auflage von 'Grundzüge der Verhandlungsführung' lesen. Autor Christian Erbacher bietet ein gut verständlich geschriebenes und praxistaugliches Basiswerk für die Leser, die sich erstmals mit dem Thema Verhandeln systematisch auseinandersetzen. Der Diplom-Psychologe, der an der Universität Bergen in Norwegen forscht und lehrt, greift viele interessante Einzelpunkte heraus. Zum Beispiel die Bedeutung des Verhandlungsortes, die sozialen Rollen der einzelnen Verhandlungstypen sowie die optimale Vor- und Nachbereitung von Verhandlungen."
(Logistik inside, 20.1.2009)

Fazit
In klarer Sprache formuliert der Psychologe Christian Erbacher in seinem Diskursbuch 'Grundzüge der Verhandlungsführung' . Es ist praxisnah und umfassend und systematisch geschrieben..
In seiner philosophisch-politischen Schlussfolgerung kommt Erbacher auf Rawls (1) und Habermas (2) zu sprechen. Rawls rehabilitiert den Vertragsgedanken und macht so die Zustimmung der Bürger zum entscheidenden Mass für die Gültigkeit allgemeiner Grundsätze.
Mit Habermas' Diskursprinzip kann Politik als Verhandlungspraxis verstanden werden, die In einer Demokratie gute Chancen auf gerechtere Entscheidungen hat. Sein Gültigkeitsprinzip stellt im Grunde eine Gerechtigkeitsforderung dar. Das Diskursprinzip kann somit auch in der Sichtweise von Politik als Verhandlungspraxis allen Teilnehmern als Prüfgrösse dienen. Rorty (3) verabschiedet den Glauben an die Rationalität und psychologisiert die Diskursteilnehmer.'
Die Quintessenz daraus ist, dass seit Sokrates wie Platon (4) somit dem weiterhin zuzustimmen ist.m+w.p18-8

1)
John Rawls (* 21. Februar 1921 in Baltimore, Maryland; † 24. November 2002 in Lexington, Massachusetts) war ein US-amerikanischer Philosoph, der als Professor an der Harvard University lehrte. Sein Hauptwerk A Theory of Justice (1971) gilt als eines der einflussreichsten Werke der politischen Philosophie des 20. Jahrhunderts
https://de.wikipedia.org/wiki/John_Rawls
2)
Jürgen Habermas (* 18. Juni 1929 in Düsseldorf) ist ein deutscher emeritierter Professor, der zu den weltweit meistrezipierten Philosophen und Soziologen der Gegenwart zählt. In der philosophischen Fachwelt wurde er durch Arbeiten zur Sozialphilosophie mit diskurs-, handlungs- und rationalitätstheoretischen Beiträgen bekannt, mit denen er die Kritische Theorie auf einer neuen Basis weiterführte.
https://de.wikipedia.org/wiki/J%C3%BCrgen_Habermas
3)
Richard McKay Rorty (* 4. Oktober 1931 in New York City; † 8. Juni 2007 in Palo Alto, Kalifornien) war ein amerikanischer Philosoph und Komparatist. Rorty gilt als ein Vertreter des Neo-Pragmatismus. Er wurde auch durch seine linken politischen Positionen bekannt.
https://de.wikipedia.org/wiki/Richard_Rorty
4)
Platon Akademie / PA4.0 < eine offene Philosophie für heute und morgen>
http://www.kultur-punkt.ch/diskurs-platon-akademie-4-0.html
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